Перейти к основному содержанию

Не пора ли начать тиражировать свой бизнес?

21.08.2013

Введение

Решиться стать франчайзером, в частности в сегменте магазинов одежды, обуви, модных аксессуаров или каких либо еще товаров, в которых нуждается рынок или развития регионов отсутствия вашей продукции или присутствия качественных торговых площадок и наличием экономически сильных потенциальных инвесторов, мечтают многие. Однако не все готовы на этот шаг. Развитие нового направления бизнеса, как франчайзинг, собственными силами – задача не из простых. Гораздо проще, когда бизнес уже сложился, налажена логистика, заключены долгосрочные договоры с производителем(ми) система работы налажена, такие вопросы как фирменный дизайн в единой концепции во всей сети един, товарная матрица товаров с высокой оборачиваемостью разработаны и эффективно себя оправдывает спросом, показывая результаты финансовые работает маркетинг сети, и инструменты локальной рекламы, внедрена и контролируется качественная система обслуживания клиентов, когда марка известна на территории России, тут остается лишь поддерживать ее высокую репутацию, благодаря четкой работе партнеров франчайзи, правильно и вовремя контролировать работу партнеров, и эффективно работая по стандартам сети, зарабатывая максимум, благодаря ведению бизнеса «без ошибок» вместе с многочисленными франчайзи.

Но так бывает только в сказке, но никак не в реалиях российского рынка имеющего свою специфику развития данного направления. так как франчайзинг это сложная функциональная система, которая воплощается в жизнь только сильным предпринимателем- франчайзером.

Именно поэтому будущему франчайзеру стоит смотреть на франчайзинг, как на возможность прежде всего с целью популяризировать свой бренд, сделать федеральной свою сеть, увеличить товарооборот, для франчайзи это прежде возможность открыть свой бизнес, и франчайзеру важно прежде проверить свои силы что бы ваши будущие франчайзи с минимальным риском невыгодности от ведения бизнеса успешно работали продолжительное время взаимовыгодного партнерства. В России уже около 40% товарооборота в сегменте одежды и товары повседневного спроса реализуются через франчайзинговые магазины.

Российский франчайзинг продолжает развиваться, осваивая все новые пространства и сферы деятельности, связанные с эксклюзивными услугами, оригинальными товарами и необычными идеями. Российский рынок по-прежнему остается довольно привлекательным для выхода международных компаний. В свою очередь российские бренды продолжают выходить за пределы России.

Как понять, что пора?

При достижении определенных высот в бизнесе, его успешном развитии, при наличии работающей сети, сплоченной команде, налаженным и долгосрочным договорам с поставщиком продукта, к предприимчивому бизнесмену приходит идея и желание сделать свою сеть федеральной, популяризировать бренд в регионах, тем самым с помощью партнеров занять лидирующие позиции в сегменте. 

На старте принятия решения о работе Вашей компании по системе франчайзинга важно реально оценить степень готовности Вашей компании в новоизменениям связанным с развитием нового направления как франчайзинг. 

Обязательно необходимо проанализировать договоры с поставщиком продукции, возможно, организовать переговоры и согласовать предполагаемые объемы производства и условия поставки товара в Россию, дабы эти условия были интересны и Вам как франчайзеру, и франчайзи. Будет правильно, если в договорах буду отражены такие условия как эксклюзивность дистрибуции, оговоренный объем, и «эксклюзивные позиции» продуктов которые будут ориентированы на российский рынок. Нередко встречаются компании, которые персонально для России формируют свои предварительные заказы продукции, специально для российского потребителя, учитывая пожелания и спрос на товар в России. Учитывая, что российский рынок зачастую очень привлекателен международным брендам, многие готовые компании разрабатывают даже специальные коллекции для Российского рынка.

Не стоит забывать о патенте на территории РФ и других стран где планируется развивать сеть товарного знака. Здесь существуют несколько способов. Для этого достаточно обратиться к патентному поверенному, который подробно предоставит консультацию, и подскажет правильный путь. 

А так же важно знать тонкости договора коммерческой концессии. 

Как понять, что рано? 

Разумеется, на рынке франшиз, существует много предложений конкурентов, компаний таких как и Ваша имеют или имели опыт или попытки работы по франчайзингу. О готовности выхода на рынок франчайзинга можно судить только тогда когда ваша концепция, бизнес действительно интересны и востребованы потребителю, приносят доход как Ваши магазины сети, как магазины, в которых предлагается ваша продукция, и когда все процессы налажены, и бизнес успешно функционирует. Когда есть развитая торговая сеть, когда налажена работа отдела логистики, и вы имеете долгосрочный договор с основными поставщиками. Когда работа контактного персонала с клиентом эффективно построена, разработана качественная система обслуживания клиентов, когда вы на этапах становления вашего бизнеса много чего попробовали, возможно, ошибались, но в итоге поняли то, что действительно работает. Когда вы владеете достаточным потенциалом тогда добро пожаловать в интересную систему взаимоотношений которая интересна и выгодна обоим сторонам, франчайзеру- и франчайзи. Если вы недостаточно уверены в одном из перечисленных аспектов, тогда рекомендуется вам отложить до момента как вы поймете и увидите готовность. Плохой старт франчайзера это неблагоприятная репутация, и на сегодняшний день, франчайзи, тем более опытнее франчайзи имеют возможность общения между собой, и разумеется при любом удобном случае обмениваются о опыте работы с тем или иным франчайзером. На сегодняшний день успешные франчайзи не останавливаются на одной франшизе, а даже более того сотрудничают с вашими конкурентами, и могут по достоинству оценить вашу работу и работу вашего компании и преимущества вашего продукта, реакции ваши на тенденции в моде, изменения в среде и многое другое.

У франчайзи есть много площадок для общения, организуются мероприятия по франчайзингу, организуются форумы, круглые столы и прочие мероприятия, где они обмениваются мнениями. Обсуждают успехи, осуждают ошибки.

Далее требуется аналитическая работа для оценки трудовых ресурсов внутри компании. У успешного франчайзера должны успешно работать такие подразделения как маркетинг, сбыт, отделы розницы, персонала, АФХД, бухгалтерия, которые несут важный функционал в работе компании.

Итак когда Вы уверены что сможете дать необходимые рекомендации по ведению бизнеса, обладаете необходимым опытом, имеете свой «конек», или даже разработали собственное НОУ ХАУ, оценили подготовленность команды к работе с возможным увеличением партнеров, Вам необходимо задуматься о разработке и внедрении франчайзинговой системы в Ваше предприятие. В помощь в решении этого вопроса у компании есть 3 основных пути: разработка франшизы собственными силами, прием на работу в штат компании дорогих специалистов, либо приглашение команды консультантов, т.е. передача этой функции на аутсорсинг.

Какие проблемы поможет решить/избежать разработка франшизы? 

Создание франчайзинговых условий, разработка пакета документов франчайзинга, который будет действительно читаем и эффективно применим в работе, требует уникальных теоретических и практических знаний, а так же опыта внедрения франчайзинга в компанию.

Самой распространенной ошибкой является принятие решения руководством компании о выходе на рынок неподготовленными, то есть «на коленке» пишется предложение, зачастую малообдуманные, с множеством обещаний, которые в дальнейшем не планируется и исполнять. И тогда когда с горем пополам вы заключили ваш первый контракт, вы начинаете испытывать сложности с его исполнением. В помощь развитию франчайзинга с октября 2011 года вступили в силу поправки к главе 54 Гражданского кодекса РФ, которые вносят коррективы в порядок взаимодействия франчайзера и франчайзи, касающиеся пролонгации договора, ограничения конкуренции на одной территории, установления франчайзером фиксированной цены продукта в торговом предприятии франчайзи. 

Разработка документов пакета франчайзинга своими силами часто упирается в недостаточность знаний у собственных узких специалистов для создания качественного конкурентоспособного предложения на рынке. Более того профессионально составленный пакет грамотно описывает именно то, что нужно франчайзи в «кратком» варианте (в отличии от рабочих документов составляющих делопроизводство компании) на понятном любому рядовому сотруднику языке. Некая «книга наставника» или «книга о секретах бизнеса» описывающая все тонкости, и инструменты, используемые в работе, и направленные сразу на качественную работу по стандартам компании. Методические руководства подробно описывают факторы успеха при оценке площади, этапность взаимодействия с франчайзером, как производиться ремонт или построение объекта, как происходит обучение и аттестация персонала, и каких ошибок стоит избежать при открытии. 

Достаточным и необходимым в работе пакетом документов разрабатываемых франчайзером обычно являются руководства по оперативному открытию объекта, и управлению работающим объектом. Подробное описание множества вопросов могут быть описаны в приложениях к руководствам. А так же пакет фирменных стандартов, включающих в себя перечень используемых в работе вариантов демонстрации бренда, макетов для построения грамотного медиа и локального маркетинга в продвижении товара или услуг, и многое другое.

Конечно незаменимыми, в презентации любого коммерческого проекта является проработанное коммерческое предложение, отличное от конкурентов в среде бизнеса, которое ярко выделит, именно те преимущества, которые действительно отличают Вас от других игроков на рынке. Красивая медиа презентация в картинках и схемах, добавит красок «вордовскому» описанию про бизнес документам, и будет только в пользу даже просто интересующимися сотрудничеством инвесторам. 

Выбор разработки пакета франчайзинга собственными силами влечет за собой большие временные и материальные затраты, связанные с проведением различного рода исследований и аналитики ситуации в среде, расширения штата сотрудников для самой разработки франчайзинговой стратегии, активное вовлечение в процесс имеющихся сотрудников, которые и без этого занимаются текущей деятельностью внутри организации.

Данный выбор может негативно отразиться на основной деятельности предприятия в связи с отвлечением трудовых ресурсов на разработку франшизы и т.д. Сотрудники будущего франчайзера с трудом представляют себе, что есть франчайзинговое предложение, и скорее всего, допустят ряд стандартных ошибок при построении системы. Далеко не сразу франчайзер находит ответы на такие хитрые вопросы франчайзи, как «Почему Вы берете паушальный взнос, и что даете за эти деньги, тогда как другие франчайзеры в Вашей отрасли этого не делают», «Как Вы помогаете мне минимизировать мои товарные остатки?» и т.п. Решение вопросов франчайзинга предполагает множество противоречий. К примеру, для создания структуры отдела франчайзинга разработчику необходимо детально представлять себе, как будут происходить все франчайзинговые процессы взаимодействия, и как эти процессы будут закрываться сотрудниками. Для этого необходимо одновременно стратегическое мышление (мышление Руководства) и въедливое отношение ко всем деталям (мышление рядового узкого специалиста), что крайне редко совмещается в одном лице. Помимо этого, потенциальным франчайзерам сейчас уже стало крайне трудно конкурировать с опытными во франчайзинге конкурентами, уже решившими все ключевые проблемы своей франчайзинговой системы, и права на ошибки уже нет. Поэтому если ранее создание франчайзинговой программы своими силами еще было возможно, то теперь запускать франчайзинговую программу самостоятельно крайне нежелательно.

Второе решение, это принятие на работу в штат компании сотрудников из сферы франчайзинга, возможно персонал от соседей- конкурентов, являющихся «профи» в этой сфере именно Вашего направления бизнеса, практически никогда не приводит к успеху, поскольку такой персонал привык работать по правилам игры конкурента, и заточен на определенные цели, которые могут быть разными в вашем понимании стратегии развития франчайзинга, и могут просто навязывать опыт не всегда удачный в построении системы Вашей организации. Такие персонажи никак не становятся настоящей командой. Они тратят силы не на решения внутри компании, а на выяснение отношений между собой. Человеческий ресурс очень важен, поэтому на узком рынке сотрудников в сфере франчайзинга, качественных специалистов очень мало. Кроме того, победители в этой борьбе начинают выстраивать компанию и франчайзинговую программу под себя и под свою систему мотивации. К примеру, если мотивация такого сотрудника завязана в основном на количество проданных франшиз и открытых франчайзинговых предприятий, а не качество их текущей деятельности, наш менеджер будет тратить все ресурсы компании на продажу и быстрый запуск новых франчайзи, в итоге компания получит сеть неуправляемых плохо обученных партнеров, с которыми компания просто не справится и навсегда приобретет репутацию франчайзера, бросающего своего франчайзи после запуска. Тем более просто переписать документы, которые могли и устареть, например, это не является качественной разработкой грамотного пакета франчайзинга. 

Третий путь, привлечение команды независимых консультантов исключает риски перечисленных выше двух путей в связи с тем, что команда консультантов в сфере франчайзинга является уже сработавшейся командой, которая имеет уникальный опыт работы и знания как теоретические, так и практические в области франчайзинга в самых различных сферах бизнеса. Нередко компании предлагают комплекс услуг, от разработки пакета франчайзинга, до внедрения этой системы работы, и даже помогают осуществить старт и в дальнейшем развивать партнерскую сеть, благодаря организации внешних мероприятий ориентированных на поиск новых партнеров. 

Преимуществ у "сетевого" бизнеса множество. Во-первых, франчайзи покупая вашу франшизу, приобретает вместе с покупкой бизнеса – уже наработанную вами клиентуру, это одно из самых важных аспектов, так как многие предприниматели «самоучки» терпят поражение на стадии привлечения своих клиентов, и им не по силам конкурировать с мощными ритейл сетями в сегменте. Вы должны быть готовы к тому что число клиентов бубут рассосредотачиваться по сети, и ваше главное назначение как франчайзера, обеспечить методами маркетинга генерацию новых и новых клентов. Как говориться «один в поле не воин», в успехе франчайзинга уверены многие предприниматели, выбравшие свой путь в работе по системе франчайзинга. Кроме того, кроме того франчайзи получает все рекомендации бизнеса, в виде руководств разработанных франчайзером, от управленческих методик до технологических карт, подобное примыкаете к системе логистики Вашей компании не должно давать сбоев в работе (чаще всего на «эксклюзивных условиях», причем и то и другое уже опробовано и доказало свою эффективность.

В-третьих, франчайзер заключая договор коммерческой концессии, накладывает на себя определенные обязательства, и выступает в качестве опытного рекомендателя, помогает франчайзи решать возникающие сложности, оперативно подсказывая способ их решения! 

Так же любому франчайзеру надо быть готовым к самым разным вопросам, чаще всего задаваемыми франчайзи, и подготовить тщательные ответы, сильному франчайзеру ничего не стоит пояснить франчайзи о преимуществах компании, о коммерческих условиях работы, поведать некоторые секреты бизнеса, и в общем даже дать контакты успешных франчайзи для частной беседы с ними потенциального франчайзи, дабы партнер мог убедиться в, том что все сказанное франчайзером в действительности успешно работает, и приносит ожидаемую прибыль его партнерам. Франчайзи гораздо увереннее вступит в партнерство после подробной презентации успешных проектов. Некоторые франчайзеры могут помочь рассчитать окупаемость проекта в месяцах, исходя из многих факторов. 

Франчайзинг набирает все большую популярность на российском рынке. Кризис, охвативший мировой рынок в 2008-9 годах, еще раз продемонстрировал, что франчайзинг позволяет преодолеть последствия кризисных отклонений, в первую очередь, за счет объединения усилий¸ достигаемой благодаря объединению финансовых ресурсов франчайзера и франчайзи. Согласитесь, что франчайзеру гораздо проще достичь например плана закупок у поставщика общими усилиями вследствие работы правильно построенной системе сбыта, то есть успешно работающих магазинов. 

Взаимодействие франчайзера и франчайзи в рамках реализации продукции, эффективна система при разработке единой системы логистики и поставки от франчайзера к франчайзи, и также при разработке единой маркетинговой политики. 

Оперативное управление, которое является результатом совместного и более эффективного распределения накладных расходов, проведения обучения персонала и обмена опытом. 

У каждого франчайзера, крупного или небольшого, известного или малоизвестного, есть неудачный опыт предоставления франшизы в регионы. В основном такие неудачи связаны, например, с неправильно выбранным местом для открытия франчайзингового предприятия либо с несоблюдением франчайзи стандартов работы франчайзи, а бывает и неправильно оцененные силы франчайзера, например ошибки во взаимодействии франчайзера и франчайзи, такие как несвоевременноая реакция на внешние факторы, могут быть следствием сбоя в работе франчайзи. 

Самый большой риск для франчайзи в розничной сфере связан с поставкой товара. На практике было достаточно много случаев, когда франчайзи делали ремонт магазина, ставили оборудование, а товар задерживался или приходил в количестве, недостаточном даже для заполнения магазина, из-за чего его владельцы несли довольно существенные убытки.

Кроме того, существуют российские компании- аферисты- однодневки, заполонившие интернет страницы с несуществующими франшизами, которые продают франшизы исключительно с целью получения денег: они получают от предпринимателя первоначальный взнос и скрываются. Акцент мошенники ставят на регионы, только там остались наивные предприниматели, которые доверяются франчайзерам, которых не проверили «на прочность», и не подвергли тщательному анализу франчайзера. 

В 2011-2012 годах продолжила свое активное развитие Российская ассоциация франчайзинга, которая объединила вокруг себя крупных игроков российского франчайзинга — Subway, «Росинтер», X5 Retail Group, «Экспедицию», Sbarro, «Баскин Роббинс», «Стардог», Инвитро и многих других. Членство в этой ассоциации благотворно сказывается на репутации франшизы. А правильно разработанная программа продвижения франчайзингового предложения, это ключ от бысторастущего бизнеса, скорого развития сети, и успех в партнерстве франчайзер- франчайзи. 

Автор: Специалист по разработке и внедрению бизнес процессов и построению системы франчайзинга компании Бизброкер Дмитрий Чебухин